W podręcznikach do przedsiębiorczości wciąż powtarza się tę samą opowieść. Sukces w biznesie jest rzekomo logiczną konsekwencją wiedzy, ciężkiej pracy, dobrego planu i konsekwencji. Im ktoś bardziej merytoryczny i przygotowany, tym dalej powinien zajść. Wystarczy rozejrzeć się po rynku norweskim, aby zobaczyć jak bardzo ta narracja rozmija się z rzeczywistością.
Obok firm prowadzonych przez osoby z ogromną wiedzą, latami doświadczeń i dziesiątkami kursów stoją przedsiębiorstwa prowadzone przez ludzi, którzy nigdy nie przeczytali żadnej książki o zarządzaniu, nie potrafią nazwać połowy modeli biznesowych i mylą pojęcia z obszaru strategii. Bardzo często to właśnie ci drudzy mają większe obroty, stabilniejszą płynność i mniejszy poziom stresu.
Wiedza jest ważna, ale nie jest decydująca
Wiedza i kompetencje są fundamentem. Bez podstaw z zakresu prawa pracy, kontraktów, bezpieczeństwa, podatków czy choćby elementarnego zarządzania zespołem firma w Norwegii bardzo szybko wpadnie w kłopoty. Jednak nawet najlepsza wiedza nie zamieni się automatycznie w wynik finansowy.
Osoby bardzo merytoryczne często budują swoją tożsamość na kompetencjach. Uczą się, analizują, znają przepisy lepiej niż niejedna instytucja i potrafią teoretycznie opisać wszystko, co dzieje się w firmie. Problem pojawia się wtedy, gdy wiedza staje się tarczą ochronną i pretekstem do unikania realnych decyzji.
Ktoś, kto dużo wie, znacznie lepiej dostrzega ryzyka. Widzi wszystkie możliwe scenariusze, wszystkie potencjalne problemy i wszystkie miejsca, w których coś może się nie udać. To z jednej strony zaleta, a z drugiej pułapka. Nadmierna świadomość ryzyka łatwo zamienia się w paraliż decyzyjny.
W efekcie osoba bardzo kompetentna latami przygotowuje się do ruchu, który ktoś inny wykona w ciągu kilku tygodni, nawet nie znając prawidłowej terminologii. Rynek nie nagradza tego, kto miał najdokładniejszą analizę. Rynek nagradza tego, kto zdążył być w odpowiednim miejscu, we właściwym czasie, z wystarczająco dobrym przygotowaniem, a niekoniecznie idealnym.
Norweski rynek nie jest równą planszą
Norwegia kojarzy się z równością, bezpieczeństwem i stabilnością. Dla przedsiębiorcy oznacza to system prawny który nie zmienia się co kilka miesięcy, przewidywalne instytucje i rynek, który nie zapada się z dnia na dzień. Na tej samej planszy działa jednak bardzo silny czynnik, o którym oficjalnie mówi się niewiele.
Tym czynnikiem są relacje, nieformalne sieci, rekomendacje i zaufanie, które buduje się latami.
Oficjalne zasady są jawne. Istnieją strony z przetargami, przepisy regulujące pracę, formalne kryteria dofinansowań i programów wspierających biznes. Jednocześnie funkcjonują nieformalne reguły gry. W wielu branżach kluczowe projekty, dobre zlecenia czy strategiczne informacje spływają przede wszystkim tym, którzy są w odpowiednich kręgach.
Na rynku norweskim ogromne znaczenie ma też reputacja, często budowana nie w internecie, ale przy stole, w rozmowach między decydentami, w bardzo wąskich kręgach zaufania.
Osoba pełna wiedzy, kursów i dyplomów, która nie potrafi w tym świecie się poruszać, bardzo często zostaje z boku. Osoba mniej merytoryczna, ale lepiej osadzona w relacjach, umiejąca rozmawiać, budować zaufanie i być we właściwych miejscach, dostaje szanse, które na papierze bardziej pasowałyby do tej pierwszej.
Szczególna rola szczęścia i przypadku
W oficjalnych historiach sukcesu szczęście zwykle pojawia się jako uprzejma wzmianka. Ktoś dodaje na końcu opowieści zdanie, że „było też trochę szczęścia”, po czym wraca do listy twardych czynników takich jak strategia, ciężka praca czy profesjonalizm.
Tymczasem w prawdziwym życiu szczęście jest jednym z najważniejszych składników.
Przedsiębiorca może w tym samym czasie mieć świetnie przygotowaną ofertę, realne kompetencje i gotowość do działania, a i tak wiele będzie zależało od takich elementów jak to, czy właściwa osoba otworzy maila w dobrym momencie, czy ktoś odbierze telefon, czy na spotkaniu zasiądą ludzie, którzy mają realną możliwość podjąć decyzję, czy po drodze wydarzy się seria zdarzeń, które utorują drogę, albo ją zamkną.
Czasami jedna drobna decyzja, na przykład to, że ktoś jednak pojedzie na małe wydarzenie branżowe, przyjmie zaproszenie na spotkanie, z którego wcale nie był zadowolony, albo zgodzi się na pozornie małe zlecenie, uruchamia łańcuch zdarzeń, którego nikt nie przewidział. Z tej jednej sytuacji powstają kolejne kontakty, kolejne rekomendacje, a po kilku latach można prześledzić, jak niewielki krok doprowadził do największego kontraktu w historii firmy.
Takich historii jest w Norwegii bardzo dużo. Nie da się ich zaplanować ani skopiować. Da się jednak zauważyć pewną prawidłowość. Szczęście częściej „przykleja się” do tych, którzy są w ruchu, wychodzą do ludzi, częściej są obecni w miejscach, gdzie zapadają decyzje i nie spędzają całej energii na dopieszczaniu planów, tylko na realnym działaniu.
To, czego nie da się policzyć, ale bardzo dobrze widać w efektach
Istnieje cała sfera zjawisk w biznesie, których nie da się łatwo zmierzyć. To sposób, w jaki przedsiębiorca reaguje na sytuacje, które nie pasują do jego planów. To sposób, w jaki traktuje ludzi, z którymi wchodzi w konflikt. To gotowość do przyjmowania sygnałów z zewnątrz, które nie mieszczą się w jego wizji.
Nie da się tego wrzucić do Excela.
Jedni ludzie mają w sobie specyficzną mieszankę spokoju, determinacji i otwartości na to, co przychodzi. Potrafią połączyć twardą pracę z pewnego rodzaju uważnością na sytuacje, które pojawiają się po drodze. Gdy dzieje się coś niespodziewanego, nie wchodzą od razu w tryb walki z rzeczywistością, lecz raczej próbują zobaczyć, gdzie ta zmiana otwiera im nową przestrzeń.
Inni natomiast bardzo twardo trzymają się swojego scenariusza. Gdy coś nie idzie po ich myśli, natychmiast interpretują to jako atak, niesprawiedliwość lub porażkę. Zamiast szukać nowej drogi zaczynają walczyć ze wszystkim dookoła. Różnica w efektach między tymi dwoma postawami bywa ogromna, choć obie strony mogą mieć podobny poziom wiedzy i formalnych kompetencji.
Nie ma na to prostej nazwy. Widać jednak wyraźnie, że niektórzy przedsiębiorcy wchodzą w taki rodzaj współpracy z rzeczywistością, który sprawia, że więcej „przypadków” działa na ich korzyść, podczas gdy inni jakby ustawicznie stali pod wiatr, niezależnie od tego, ile wiedzy gromadzą.
Relacje kontra teoria
Na rynku norweskim bardzo wiele decyzji biznesowych opiera się na odpowiedzi na jedno pytanie. Czy tej osobie można zaufać.
W praktyce oznacza to, że decydenci nie patrzą wyłącznie na liczby. Zwłaszcza w mniejszych i średnich firmach, ale także w wielu dużych organizacjach, ważniejsze od tego, co jest napisane w ofercie, bywa to, jak przedsiębiorca zachował się w sytuacjach kryzysowych, czy dotrzymuje słowa, jak komunikuje problemy, czy potrafi stanąć w niewygodnej prawdzie i przyznać się do błędu.
Osoba z przeciętną wiedzą, ale z mocnymi relacjami, dużą transparentnością i reputacją kogoś, na kim można polegać, bardzo często dostaje kluczowe zlecenia. Osoba z ogromną wiedzą, ale chłodna, nieobecna relacyjnie, zasłaniająca się mailami i kwestionująca wszystko w tonie wyższości, może być odrzucana w kolejnych rozmowach, nawet jeśli na papierze prezentuje się lepiej.
Teoria zarządzania i strategii rzadko bierze pod uwagę fakt, że w praktyce biznesowej wiele zależy od subiektywnego poczucia, jakie wrażenie robi druga strona. To nie jest profesjonalne w podręcznikowym znaczeniu, ale jest ludzkie.
Relacje potrafią kompensować braki w wiedzy. Wiedza nie zawsze potrafi zrekompensować braki w relacjach.
Działanie mimo niepewności kontra paraliż analityczny
Słabsze kompetencyjnie osoby częściej podejmują decyzje szybciej.
Nie dlatego, że są odważniejsze w sensie moralnym. Po prostu mniej widzą. Nie widzą tylu wariantów, tylu ryzyk, tylu możliwych problemów. Widzą szansę, bardzo ogólny obraz sytuacji i decydują się wejść.
Paradoks polega na tym, że w biznesie bardzo często nie ma czasu na stworzenie idealnego modelu rzeczywistości. Informacje są niepełne zawsze. Dane są nieaktualne już w momencie, kiedy ktoś je zbiera. Konkurencja nie czeka, aż ktoś skończy analizę.
Osoba z dużą wiedzą potrafi tak długo zastanawiać się nad tym, czy ryzyko jest akceptowalne, aż rynek sam udzieli odpowiedzi, przydzielając ten kontrakt komuś odważniejszemu.
Nie chodzi o to, że lepiej jest nic nie wiedzieć. Chodzi o to, że wiedza musi zostać połączona z umiejętnością zatrzymania analizy w odpowiednim momencie i przejścia do działania. Na norweskim rynku bardzo dobrze widać, że przewagę ma nie ten, kto ma najgrubszy raport, ale ten, kto potrafi powiedzieć w pewnym momencie, że wie już wystarczająco, aby podjąć decyzję w realnym świecie.
Pokora wobec rynku
Jednym z najmocniej niedocenianych czynników jest pokora wobec rynku i życia.
Przedsiębiorcy podchodzący do swojej firmy jak do projektu, którym mogą dowolnie sterować, często traktują każdy opór jako błąd osób trzecich. W ich narracji winny jest klient, urząd, rynek pracy, konkurencja, przepisy, norweska mentalność lub jakikolwiek inny zewnętrzny czynnik.
Pokora polega na przyjęciu prostego faktu. Rzeczywistość nie ma obowiązku dopasować się do planu.
Rynek norweski potrafi w ciągu kilkunastu miesięcy całkowicie zmienić warunki gry w danej branży. Zmieniają się stawki, dostępność pracowników, wymagania jakościowe, standardy dokumentacji, nacisk na środowisko, tempo przetargów, podejście banków.
Przedsiębiorcy, którzy mają w sobie pokorę, szybciej to zauważają i zamiast obrażać się na zmiany, zmieniają sposób działania. Szukają nowej niszy, modyfikują ofertę, inaczej organizują pracę. Nie upierają się, że „powinno być inaczej”.
Ci, którzy pokory nie mają, próbują siłą utrzymać stary model. Im większą mają wiedzę teoretyczną, tym dłużej potrafią uzasadniać przed samymi sobą, że mają rację. Rynek nie nagradza racji. Rynek nagradza tych, którzy potrafią się dostosować.
Dlaczego „przeciętni” czasem wygrywają, a „merytoryczni” przegrywają
Kiedy zsumuje się wszystkie te elementy, widać wyraźniej, dlaczego czasami osoba przeciętna pod względem wiedzy wygrywa, a osoba bardzo merytoryczna przegrywa.
Przeciętny pod kątem teorii przedsiębiorca może mieć kilka bardzo konkretnych przewag.
Ma większą skłonność do działania, ponieważ nie blokuje go nadmiar scenariuszy i analiz.
Częściej bywa w realnych rozmowach, spotkaniach i sytuacjach, w których pojawiają się szanse.
Wchodzi naturalniej w relacje, ponieważ nie musi za każdym razem udowadniać swojej eksperckości.
Bywa bardziej elastyczny, ponieważ nie jest przywiązany do jednego właściwego modelu.
Częściej przyjmuje, że wiele zależy od czynników, których nie kontroluje, więc jest uważny na sygnały z otoczenia.
Z kolei ktoś bardzo merytoryczny może popełniać typowe błędy.
Traktuje wiedzę jak tarczę, za którą można schować swoją niechęć do ryzyka.
Próbuje kontrolować zbyt wiele zmiennych, co kończy się przeciąganiem decyzji.
Używa zbyt skomplikowanego języka, który oddala go od ludzi, z którymi robi się biznes.
Zbyt długo walczy z rzeczywistością, gdy ta nie pasuje do jego koncepcji.
Zamyka się w przekonaniu, że rynek kiedyś „doceni” kompetencje, zamiast samodzielnie szukać nowych dróg.
W efekcie obraz jest często brutalny. Średnia wiedza plus ruch, relacje, odwaga i pokora wobec tego, co się dzieje, daje lepsze wyniki niż wysoka wiedza połączona z lękiem, sztywnością i wiarą, że świat powinien działać według podręcznika.
Co z tym zrobić w praktyce na rynku norweskim
Nie ma sensu udawać, że wszystkie te czynniki da się w pełni kontrolować. Nie da się zaprogramować szczęścia, zaplanować przypadkowych spotkań ani przewidzieć wszystkich zakrętów rynku. Można jednak świadomie zwiększać swoje szanse.
Po pierwsze, wiedza powinna być narzędziem, a nie tarczą. Warto się uczyć i rozwijać, ale z jasnym celem, aby szybciej i mądrzej działać, a nie po to, żeby w nieskończoność przygotowywać się do ruchu, który nigdy nie nastąpi.
Po drugie, obecność w świecie relacji jest obowiązkowa. Norweski rynek nie działa wyłącznie w oparciu o oficjalne procedury. Warto być tam, gdzie są ludzie, którzy podejmują decyzje. Warto budować zaufanie poprzez konkretne zachowania, a nie tylko przez ładne deklaracje na stronie internetowej.
Po trzecie, trzeba nauczyć się zatrzymywać analizę w odpowiednim momencie. Jeśli z każdej decyzji powstaje projekt badawczy, konkurencja zdąży trzy razy wejść na rynek, zanim ktoś skończy rozważania.
Po czwarte, dobrze jest traktować niespodziewane sytuacje nie tylko jako zagrożenie, ale również jako informację. Często to, co wydaje się końcem, jest po prostu brutalnym sygnałem, że pewien etap się wyczerpał i trzeba szukać nowego kierunku.
Po piąte, warto pielęgnować w sobie pokorę wobec tego, na co nie ma się wpływu. Nie po to, aby się poddawać, ale po to, aby nie tracić energii na walkę z tym, czego nie da się zmienić, tylko inwestować ją w to, co można realnie zrobić tu i teraz.
Wiedza nadal ma znaczenie. Bez niej łatwo wpaść w problemy, które można było przewidzieć. Jednak wiara, że sama merytoryka zapewni sukces, jest wygodnym złudzeniem. Rzeczywistość norweskiego biznesu pokazuje coś innego.
Wygrywają ci, którzy potrafią połączyć sensowną wiedzę z ruchem, relacjami, gotowością na nieprzewidziane sytuacje i bardzo konkretną pokorą wobec faktu, że nie wszystko da się zaplanować. Reszta, nawet jeśli ma rację w teorii, bardzo często przegrywa na praktycznym polu gry.